小時(shí)候，咱們大部分人都會(huì)有被家長(zhǎng)拿來(lái)跟“別人家孩子”對(duì)比的經(jīng)歷?！澳憧纯锤舯谀衬臣业暮⒆?，學(xué)習(xí)多自覺(jué)呀”、“你看看某某某又拿獎(jiǎng)啦，你什么時(shí)候能爭(zhēng)點(diǎn)氣呀？” 許多人都覺(jué)得這些話對(duì)童年留下了陰影……

現(xiàn)在長(zhǎng)大了，事情就不一樣了，開(kāi)始原地積極主動(dòng)的好羨慕“別人家企業(yè)的業(yè)務(wù)員” 。作為企業(yè)的管理者，看到業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)不好，也有種恨鐵不成鋼的感覺(jué)。業(yè)績(jī)咋做的這么好的？有秘訣？想“搶”？雖說(shuō)做銷(xiāo)售這種事，需要一定能說(shuō)會(huì)道的機(jī)靈小腦瓜、相關(guān)培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)和思維，其實(shí)別的方面還有方法可尋：銷(xiāo)售過(guò)程管理優(yōu)化。

對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，好的過(guò)程容易收獲好的結(jié)果。但好的結(jié)果，卻不一定有好的過(guò)程。例如，貨賣(mài)出去了，但是款卻沒(méi)收回來(lái)，這樣對(duì)業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)也是不利的。因此，結(jié)果與過(guò)程有時(shí)并不能劃等號(hào)，這也從一個(gè)層面說(shuō)明了銷(xiāo)售過(guò)程管理的必要性、緊迫性。

那么銷(xiāo)售過(guò)程管理有哪些要點(diǎn)？

如果銷(xiāo)售過(guò)程比較粗放，在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程就不容易把握銷(xiāo)售過(guò)程。從銷(xiāo)售工作的目標(biāo)確立、銷(xiāo)售產(chǎn)品到訂單完成的整個(gè)過(guò)程來(lái)看， 以下4個(gè)銷(xiāo)售管理的細(xì)節(jié)非常重要：

首先，銷(xiāo)售目標(biāo)要具體細(xì)致和有規(guī)范性，包括將數(shù)字進(jìn)行量化；其次，目標(biāo)要有務(wù)實(shí)性，可實(shí)現(xiàn)性，這樣更能激發(fā)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售潛力；再次，要明確階段性的核算目標(biāo)、及達(dá)成程度。很多公司都是每天下班前或每周通報(bào)一次業(yè)績(jī)，管理者臨時(shí)想知道各項(xiàng)數(shù)據(jù)情況怎么辦？單獨(dú)找財(cái)務(wù)或者后勤做一份？其實(shí)大可不必這么復(fù)雜，領(lǐng)導(dǎo)只要想了解銷(xiāo)售業(yè)績(jī)情況，通過(guò)T+Cloud【訂閱報(bào)表】都可以看到，銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)、資產(chǎn)情況等，無(wú)論哪個(gè)環(huán)節(jié)，管理者都能第一時(shí)間通過(guò)手機(jī)了解。

每天的工作要有明確的目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃，例如，把年度、季度計(jì)劃細(xì)分為月計(jì)劃，再把月度和周計(jì)劃的細(xì)分，明確一周的工作目標(biāo)，并根據(jù)實(shí)際情況做細(xì)節(jié)調(diào)整；明確要解決的重要問(wèn)題以及相應(yīng)的策略和措施。

拜訪計(jì)劃：業(yè)務(wù)員的拜訪應(yīng)該有計(jì)劃有方向的進(jìn)行，而不是臨時(shí)決定，這樣可以提高拜訪的效率。但是拜訪軌跡怎樣才能快速規(guī)劃和分配呢？在T+Cloud【客戶管理】里，就可以提前分配好下周要拜訪的路線；在新增拜訪計(jì)劃中選擇業(yè)務(wù)員對(duì)應(yīng)的路線規(guī)劃即可。而作為管理者，也不需要再一個(gè)個(gè)去督促業(yè)務(wù)員，管理者在T+Cloud軟件里就能看到每個(gè)業(yè)務(wù)員的拜訪完成情況。

銷(xiāo)售報(bào)告表：業(yè)務(wù)員在拜訪后，要將拜訪客戶洽談結(jié)果、貨款回收率、客戶的動(dòng)態(tài)和意見(jiàn)等資料，報(bào)告給上級(jí)主管，批示意見(jiàn)。這樣銷(xiāo)售經(jīng)理就會(huì)知道業(yè)務(wù)員每天的工作狀況。但是很多時(shí)候業(yè)務(wù)經(jīng)理很忙，根本沒(méi)有時(shí)間去當(dāng)面對(duì)細(xì)節(jié)，及時(shí)口頭上報(bào)也容易遺漏。怎么辦呢？這個(gè)時(shí)候【客戶管家】又派上用場(chǎng)了。在【客戶管家】中，業(yè)務(wù)經(jīng)理通過(guò)手機(jī)就能按時(shí)間或部門(mén)查看“拜訪記錄”。點(diǎn)擊某一拜訪記錄，可查看拜訪詳情，了解各個(gè)業(yè)務(wù)員的工作情況后，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)一些細(xì)節(jié)就能給予業(yè)務(wù)員指導(dǎo)、糾正和幫助，避免因?yàn)殄e(cuò)過(guò)細(xì)節(jié)和關(guān)鍵時(shí)機(jī)，而錯(cuò)失訂單。

銷(xiāo)售會(huì)議：銷(xiāo)售過(guò)程管理的另一個(gè)重要手段就是銷(xiāo)售會(huì)議，由于業(yè)務(wù)主管需隨時(shí)掌握最新市場(chǎng)信息，會(huì)議是不可忽視的重點(diǎn)。

要做好客戶檔案與數(shù)據(jù)庫(kù)的管理。但是靠人力記錄不但不夠智能，而且耗時(shí)耗力怎么辦？借助暢捷通T+Cloud可以讓客戶檔案管理變得很輕松。一方面，業(yè)務(wù)員開(kāi)拓了新客戶時(shí)還可以通過(guò)手機(jī)在T+Cloud【客戶管理】直接增加客戶檔案，通過(guò)定位直接獲取拜訪地址及坐標(biāo)地址等。另一方面，即便后期業(yè)務(wù)員離職，所有的數(shù)據(jù)（客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，客戶目前的進(jìn)展，潛力的項(xiàng)目）都是掌握在公司的手中。

總之，銷(xiāo)售管理者若能掌握人（業(yè)務(wù)員）、事（報(bào)表及會(huì)議）、地（現(xiàn)象和問(wèn)題）、物（產(chǎn)品和貨款）等各個(gè)要素，銷(xiāo)售過(guò)程管理也就做好了。暢捷通T+Cloud采用先進(jìn)的SaaS模式，不但成本更低，還能隨時(shí)隨地幫企業(yè)管理好人員、財(cái)務(wù)、貨物、和客戶，給您一站式的產(chǎn)品體驗(yàn)，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率。